天馬食品將烤鰻加工為“方便食品”，以適應電商生態和年輕人喜好，進而加速開拓國內市場。

融入新發展格局，從以外貿為主向內外貿并重戰略轉移

尋找新動能，閩企智取“華容道”

東南網1月15日訊（福建日報記者 林侃 文/圖）

日前，淘寶公布2020年度“產業帶百強榜”，泉州男士精品、福清鰻魚、泉州母嬰用品、泉州內衣、泉州食品、泉州鞋靴、泉州家具、泉州男裝、寧德生活家電、南平茶具產業、福建生鮮食品等11個福建產業帶躋身榜單，大有“霸榜”之勢。

業內人士表示，應對全球新冠肺炎疫情影響，融入新發展格局，福建的這些產業帶呈現出一個共同趨勢——外貿領域大舉借道電商平臺，拓展國內市場，從以外貿為主向內外貿并重戰略轉移。

近日，記者走訪了幾家福建產業帶企業，探尋他們通過戰略轉移尋求轉機之路。

轉換賽道 精準捕獲年輕的心

“2020年，是挑戰也是機遇！”對福清鰻業而言，這看似放之四海而皆準的“套話”，卻是實戰圭臬。

福清有囊括科研、種苗、食療、食品、餐飲的鰻魚全產業鏈，說它是全國鰻業中心一點也不為過。在福清市鰻業協會會長俞寒冰看來，出口導向是福清鰻業的優勢。目前，福清市的鰻魚養殖產量約4000噸，90%外銷，烤鰻出口量占全國80%以上。

可，優勢有時也是劣勢。

蔓延全球的新冠肺炎疫情一度對當地烤鰻產業造成巨大沖擊——國外訂單大面積取消、悔單，烤鰻售價從每噸12萬元驟降至最低時期的每噸3萬元。“這樣的價格，就算放到十年前也很少見。”俞寒冰說。

“我們的主要市場在日本，可由于物流因素，2020年直到5月才有第一批烤鰻出口。”福建天馬食品有限公司董事長闕川博去年一度對企業的發展不抱希望。

2020年4月起，國內生產生活秩序逐漸恢復，國內市場巨大潛力凸顯。可長期依賴外貿的訂單式銷售，讓福清鰻業在國內缺乏品牌知名度，開拓市場能力也顯生疏。

積極與電商平臺合作，成為福清鰻魚快速轉戰國內的捷徑。

“以往，為數不多的國內客戶主要也是餐飲行業的企業用戶。而沖浪電商，首先要改變的是產品結構。”闕川博說。

通過電商大數據，天馬發現，國內鰻魚市場的消費主力是職場青年。一場營銷大戰就此打響——天馬聯合淘寶食品頻道打造了首屆中華鰻魚節，打出“國鰻”概念；在微博打造的話題#當代職場鰻魚青年#也迅速登上預熱搜第一名，話題閱讀超過5300萬人次……

“我們為不愛做飯的年輕人量身定制的產品‘鰻范’，就是通過簡化貨品包裝，讓鰻魚飯實現加熱即食。”闕川博介紹說。

策略對路，不愁銷路。沖浪電商以來，天馬在國內市場的成交金額增幅超過200%，這也讓企業的全年業績沒有下滑。

數據顯示，去年福清鰻魚在淘寶內成交金額同比增長76.4%，福清鰻魚產業帶也躋身淘寶“產業帶百強榜”的前20名。

目前，國外市場已基本恢復，但“兩條腿走路”已成為企業上下的共識。闕川博表示，公司正研發更多符合國內消費者口味和飲食習慣的產品，還將瞄準團餐市場這一新增長點。

通過大數據分析，基于用戶需求反向定制產品，進而讓品牌更加年輕化，更加貼近國內市場的年輕消費群體，在我省眾多加大力度開拓國內市場的企業中，并非個案。

去年下半年已躍升泰國市場中國紙尿布第一品牌的雀氏，其拓展海外市場的腳步不得不因新冠肺炎疫情放緩，企業趁勢蓄力國內市場的精耕細作。

位于廈門的雀氏集團近年已躋身國產紙尿布頭部品牌陣營，位列中國紙尿褲十大生產商之一。

去年新冠肺炎疫情防控期間，企業通過互聯網數據，對用戶畫像、年齡層、搜索趨勢等做了深入分析，同時針對有效數據，根據消費者用戶區域性黏稠度制定線下戰略。

“謹循用戶思維，打造超預期的產品，是我們的核心競爭力所在。”雀氏集團品牌中心負責人郭宇杭表示。

近期，雀氏一款名為“玩彩派π”的新品就是全新嘗試。產品在外包裝正面采用了彩色手繪，背面采取了留白設計的可涂鴉線稿，可供寶寶自由發揮。

“通過調研，我們發現，‘90后’甚至‘95后’的寶爸寶媽不再焦慮地望子成龍心切，而是認為每個孩子都是具有獨特潛力的天才孤本。我們希望通過賦予紙尿褲社交互動屬性，與這些消費者達成情感共鳴。”郭宇杭介紹，產品一經推出，立刻沖上品類熱門，上市當天銷量即破百萬件。

此外，雀氏也將加快實體店覆蓋，孵化子品牌“貝比發現”，重點拓展下沉市場。

借助電商平臺，長期依賴出口的福清鰻魚產業正在積極開拓國內市場。圖為天馬科技的鰻魚養殖基地。

蓄力創新 向消費升級要增量

積極通過品牌打造向內銷要增量，只是福建眾多外向型產業積極拓展國內市場的一種戰略思路。

在“中國按摩保健器具生產/出口基地”福安，眾多按摩器制造企業在智取國內市場的征途上同樣靈感閃耀。

躺在“零重力”的“太空艙”，聽著藍牙音樂，語音控制功能鍵，根據人體曲線智能調節按摩力度……如此先進的按摩椅，經過薇婭等“網紅”主播的介紹，在國內市場開始走心之旅。

“通過直播，去年我們線上銷量增長了30%左右，直播一場最多銷出了1.6萬多臺。”福建怡和電子有限公司副總經理郭光鋒介紹說。

在出口受影響的情況下，怡和把重心逐漸放到了國內。目前，國內、國際市場的占比已達6∶4，綜合實力在全國同行業名列第五。

郭光鋒認為，沒有技術創新，不要妄談“雙循環”。

“在開拓國內市場的征途上，清庫存絕對是短視行為，簡單的轉換賽道也不是有效兵法，必須在人才和科技的雙保險之下，挖深吃透市場，制定差異化戰略，進行核心競爭力的鍛造。”郭光鋒表示。

過去，福安按摩器出口企業大多是拼價格。為了改變這一狀況，怡和聚力發展企業技術研發中心，研發人員從一開始的2人發展到30多人，并與福州大學、福建工程學院等高校建立了長期技術合作關系。公司自行研發擁有自主知識產權的“智能按摩椅控制系統V1.0”榮獲國家版權專利。

去年，該中心獲批省級企業技術中心，這在福安按摩器行業是首家。今年初，企業還獲批國家高新技術企業。

“我們充分利用機械、電子、傳感技術，結合中國傳統醫學的針灸按摩理論，發明了一種能針對不同的人體曲線進行按摩的按摩器，打破了高端產品長期由日本品牌壟斷的局面。”郭光鋒介紹說。

針對電商平臺特點和國內消費者喜好，去年以來，怡和還重點在輕量化產品上做文章，推出了多款僅重30多公斤的按摩椅產品，重量只為傳統產品的約1/3，造型也力求時尚。

來自淘寶的數據顯示，2020年，來自寧德的按摩器材在平臺上成交件數增長了近20%，寧德生活電器產業帶也入圍了平臺產業帶“百強榜”。

如今，數字經濟引領下的教育、醫療、智能生活等新消費場景正在開啟數以千億計的新消費市場。在生活電器、紡織服裝、3C產品等領域，一批閩企正依靠強大的研發能力立足國際、拓展國內，打好國內國際雙循環戰役。

此外，隨著消費升級，一些新的消費場景的出現，也讓一批外貿企業在國內細分領域找到新空間。

為自駕愛好者提供一站式、全方位的汽車露營解決方案的秋野地（廈門）戶外裝備科技有限公司，其產品在歐美、澳洲等市場都有良好口碑。

隨著近兩年自駕成為趨勢，秋野地一轉向國內市場，就很快占據了頭部地位。2020年，企業保持了30%的增速。“隨著生活方式的轉變，自駕露營在國內市場的未來還是比較廣闊的。”該公司市場總監廖慶帷表示。

中央財經大學數字經濟融合創新發展中心主任陳端在接受本報記者采訪時表示，外貿環境受損倒逼外向型產業轉型，積極開拓國內市場已成新趨勢。“電商產業帶模式以新型要素積聚與整合發展模式帶動生產端提質增效，并通過營銷端的成本壓縮讓利于消費者，以線上線下一體化融合擁抱數字化浪潮的模式，或將成為推動我國經濟發展的新動能之一。”

轉內銷，考驗真功夫

□福建日報記者 林侃

當前，“雙循環”已成為熱詞。

面對海外市場持續疲軟，多地政府采取舉措，鼓勵引導外貿企業轉內銷、穩定外貿基本盤，取得一定成效。如在石獅、晉江等外貿企業集聚地，已建立起多個大型直播基地，依托優勢產業，培育“網紅經濟”；廈門通過組織“外貿優品 周末市集”等活動，助力出口企業轉型開拓國內市場……

隨著外貿形勢的逐漸恢復，不少轉型較為成功的企業也表示將短期行為變為長期策略，借由國內國際市場并重的策略，增強企業發展韌性，增強抵御風險的能力。

商務部的調研顯示，由于內外貿市場環境不同，外貿企業在拓展內銷市場時面臨一些具體困難，主要有三個方面。

一是拓展銷售渠道難。外貿出口多是訂單式銷售，轉內銷多缺乏市場銷售渠道，對市場準入、銷售、結算等規則不熟悉，試錯成本較高。在廈門、泉州等地進行的采訪中，記者發現，不少以代工、加工貿易為主的企業都對轉內銷充滿疑慮，不敢投入太多資金。

二是生產線轉向難。國內外生產標準不一，消費習慣、產品設計、款式等也不盡相同，在拓展內銷市場時，產品類型、生產設備、人才和管理都要進行調整。晉江泳裝產業協會負責人就告訴記者，大量當地泳裝企業難以直接轉型的原因就在于，歐美人穿泳裝曬太陽是日常生活必需，但國內并沒有此類需求。

三是品牌建設難。外貿出口企業轉內銷后，自主品牌市場知名度不高，進入國內優質零售渠道有一定困難，加之對國內市場運營方式不熟悉，因此許多外貿企業僅僅是暫時通過內銷甩庫存，可謂“只賺熱鬧不賺錢”。

盡管有困難，但在采訪中，許多出口型企業依舊表達了對國內市場的憧憬，新冠肺炎疫情防控期間國內市場呈現出的強大韌性，當前國內消費升級提供的巨大機遇，讓他們無法無視，謹慎試水國內市場的品牌運作也成為不少企業的選擇。

記者認為，不論是出口還是內銷，核心競爭力是關鍵。堅持創新為要，練好內功，才有核心競爭力，才會具備適應形勢發展、靈活轉變策略的能力，走遍天下都不怕。各級政府也要落實落地有關措施，讓“出口轉內銷”企業在融入國內產業鏈供應鏈價值鏈、加快標準轉換應用、享受減稅降費、取得更大信貸支持等方面有真真切切的獲得感。